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                  櫥柜知識
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                  整體櫥柜市場的小眾細分市場特點與分類完全不一樣

                  來源:互聯網 作者:東豪整體櫥柜專家 人氣:
                  根據社會學家對現階段人口及社會財富的分析,中國的社會階層呈葫蘆型分布。其中,占人口總數不到20%的先富階層是整體廚房的目標消費群,包括社會七大階層中的五個層次:富豪階層、中富階層、中產階層、準中產階層、小康階層。如果進一步細分,其中富豪階層是國外品牌的目標消費群,中富階層、中產階層和準中產階層是國內中高端品牌的主要消費群,而小康階層則是地產品牌的主要消費群。當然,以上定位并不絕對,隨著經濟水平的不斷發展及整體櫥柜市場的不斷成熟隨時在發生變化。

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                  可以看出:整體廚房的目標市場不是大眾市場,而是小眾細分市場。對一個城市的總人口而言,大部分人是不會買櫥柜的,同時一個人一生中也買不了幾次櫥柜。大眾市場往往是跟風消費、攀比消費,講究的是價廉物美。而小眾細分市場講究的是對目標市場和目標客戶的鎖定。家電購買的心理往往是你家買了一個平板高清,我家也要買一個。而櫥柜消費卻正好相反,你家的整體櫥柜是紅色的,我家的最好是藍色的,一定不能完全一樣。

                  在一個城市,幾乎所有的人都是家電的消費者,你分不清誰是誰不是。但整體櫥柜的消費者你非常清楚。你找一個板凳,坐在新建小區的門口,那些進進出出的業主,就是你的目標消費群。你可以按小區房子的價格確定櫥柜裝修的預算,你可以按小區業主的職業特點確定櫥柜的風格和溝通模式,等等。我們說做營銷就是做溝通。一找到消費者,二找到溝通方式,三提供差異化的產品或服務。對整體櫥柜這樣的小眾市場,我們的營銷關鍵是做后兩項。櫥柜銷售的流程很長,環節很多,提供了很多溝通接觸的機會,注定其銷售行為相對是理性的。注重對每一個節點的后臺打造和控制,是很多櫥柜商場經營管理的成功“秘訣”。

                  整體櫥柜市場按規?梢苑譃椴煌募墑e,按消費群結構也可以分為不同的類型,不同類型的市場在定位上是完全不一樣的。一般來說,我們將整體櫥柜市場分成3個類型:橄欖型、啞鈴型、梯型。

                  橄欖型市場是指中產階層、準中產階層、小康階層相對人數較多的市場。這些市場往往是新型城市或者是沿海發達城市,白領較多,創業型企業主較多,如蘇州、東莞、深圳、天津的濱海新區、上海的浦東新區、大連的高新區等等。中國的中產階層、小康階層總人口雖然不多,但大都集中在這樣的城市。這樣的市場特點決定了你的櫥柜店最好不要開的太大,以免店大欺主。但樣品要時尚、細節要精到,因為這樣的消費群有知識、有鑒賞能力,部分消費者還有足夠富余的時間用于比較和溝通。

                  啞鈴型市場正好相反,往往富豪階層、中富階層以及中下層階層及底層人數相對較多。這樣的市場一般都具備資源富集的特點(不包括旅游資源),如石油資源的克拉瑪依、大慶,鋼鐵資源的唐山、攀枝花,煤炭資源的長治、晉城等,在全國大大小小應該有40-50個。資源富集必然催生一些企業或富豪,而企業或富豪背后往往有一群廉價的勞動力支撐。富豪和底層打工族構成市場的兩級。這些城市往往因規模不大、交通不便導致商品資源并不豐富,部分消費者“只買貴的,不買對的”,講的就是一個排場。在這樣的市場,店面一定要氣派,樣品要大、定位要高。啞鈴型市場是目前中國櫥柜行業的好市場,攀枝花、長治都曾獲得過品牌櫥柜的年度銷售冠軍,就非常說明問題。

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